При продаже товаров или услуг важно учитывать тип конечного потребителя, для которого предназначен предмет сделки. Этим конечным потребителем может быть как обычный гражданин, так и частная компания и даже государственное учреждение. Естественно, что в каждом отдельном случае процесс купли-продажи, денежные суммы, количество покупателей (клиентов), метод рекламы, а также способ принятия решений о покупке могут различаться. Ниже описаны основные схемы ведения бизнеса.
B2B - business to business (бизнес для бизнеса). Такая модель используется компаниями или предприятиями, специализирующимися на оказании услуг и производстве товара для других компаний. Например, предприятие изготавливает детали, которые затем будут использованы другим предприятием при производстве автомобилей. Или компания оказывает услуги другой на основе аутсорсинга.
Фото: ru.freepik.com
Обычно у приобретателя товара или услуги при модели B2B отсутствует эмоциональная составляющая – покупка совершается после тщательного обдумывания и сопоставления всех данных о товаре или услуге. Продавец также достаточно хорошо осведомлен о предпочтениях своего партнера и предложения делает, ориентируясь на них.
Самые популярные типы B2B:
- производство сырья для пищевой, фармацевтической, текстильной промышленности, автомобилестроения, оборонных предприятий;
- добыча и обработка углеводородов и других полезных ископаемых;
- деревообработка;
- реклама и маркетинг;
- бухгалтерские и IT-услуги на основе аутсорсинга;
- консалтинговые услуги для компаний и предприятий.
B2C - business to consumer — «бизнес для конечного потребителя». Целью такой модели является производство продукта или услуги, которыми будет пользоваться не другая компания, а обычный потребитель. Этими потребителями могут быть как физические, так и юридические лица, в любом случае, они будут использовать продукт модели B2C только для себя, а не для дальнейшего производства и продаж.
Примеры компаний или предприятий, практикующих B2C, – магазины и супермаркеты различной направленности, юридические компании, оказывающие услуги населению, парикмахерские, мастерские, ателье и так далее. Такая модель означает обычно большое число клиентов, но меньший процент дохода на единицу.
При схеме B2C достаточно часто покупки происходят под влиянием эмоционального импульса: «понравилось – купил». Тщательно обдуманные приобретения товара или услуги случаются реже, разве что речь идет о достаточно дорогих покупках – бытовой техники, автомобиля, недвижимости.
Модель B2G, business to government, предполагает ведение бизнеса, конечным потребителем которого являются государственные органы и учреждения. Наиболее сложный и при этом прибыльный тип бизнеса, так как государство является самым крупным клиентом в стране. Сделки в модели B2G осуществляются обычно посредством торгов или тендеров.
Наиболее типичные примеры бизнеса, основанного на схеме B2G:
- продажа любых товаров или услуг государственным организациям и предприятиям;
- аренда площадей, находящихся в государственной собственности;
- партнерство в сфере строительства дорог, объектов социального назначения, ЖКХ.
Фото: ru.freepik.com
Практически всегда государственные закупки предваряет проведение тендеров на поставку товаров или услуг конечному потребителю, т.е. государству.
При сделках формата B2G эмоциональное принятие решений с обеих сторон исключается полностью, а сотрудничество отличается большой стабильностью – заказчик меняет поставщика редко, но выбирает его крайне тщательно.
C2C – consumer-to-consumer, «потребитель – потребителю» – здесь в роли и потребителя, и продавца выступают обычные люди, физические лица. Это тот тип продаж, который осуществляется на сайтах типа «доски объявлений», когда обычные люди выставляют объявления о продаже тех или иных предметов таким же рядовым потребителям. Иногда под видом C2C работает бизнес со схемой B2C.
Потенциальное число клиентов у типа продаж C2C обычно неограниченно, но прибыль и реальное число совершенных сделок более скромные, чем у B2C. Покупки C2C происходят не спонтанно, так как покупатель на электронных «досках объявлений» обычно целенаправленно ищет предложения о продаже нужных именно ему товаров или услуг.
Источники: vc.ru; bankstoday.net; myrouble.ru; ru.freepik.com
Читайте также:
